Antes de executar uma operação de M&A - Fusões e Aquisições (do inglês, Mergers and Acquisitions), é essencial verificar a real capacidade financeira da empresa, a fim de garantir que a integração estratégica dos negócios será concretizada. No caso do vendedor, ele deve estar preparado para oferecer ao comprador drivers estratégicos capazes de despertar interesse.
Como elementos de capacidade e justificativas estratégicas, os principais consistem na capacidade financeira para concluir a operação e suportar os investimentos da integração, além de culturas organizacionais compatíveis e a possibilidade de inserção em novos mercados, tecnologias e regiões. Essas justificativas se revelam por meio de fatores que serão potencialmente analisados após a operação de M&A, tornando a empresa mais lucrativa ao longo do tempo. A análise de 5 Forças, proposta por Michael Porter, contribui para que o investidor avalie essas justificativas estratégicas.
Esse exercício consiste em avaliar os impactos das operações de M&A nas 5 Forças de Porter, identificando possíveis impactos negativos para ter uma percepção de risco mais elevada. Em contrapartida, o vendedor deve encontrar os pontos positivos, com o objetivo de apresentar os atributos de sua empresa que possam se encaixar como justificativa de possíveis compradores. A função de apresentar a empresa e encontrar potenciais compradores é mais assertiva quando são conhecidas as motivações estratégias dos players atuantes. Casos em que o objetivo é mapear empresas a serem adquiridas exigem, por sua vez, a definição dos filtros (drivers estratégicos) para realizar a busca.
Antes de qualquer abordagem, é crucial desenvolver cenários ou teses de investimento que irão orientar as negociações, sempre baseadas em análises estratégicas e econômico-financeiras, como o valuation, orientando acerca do valor do negócio e dos seus riscos. Com os cenários avaliados e definidos, o próximo passo é abordar os alvos. A recomendação é de que se entre em contato com diretores, membros de conselho ou proprietários das empresas.
As tratativas devem ser reduzidas ao menor número de pessoas possíveis, mantendo a confidencialidade e sendo recomendada a assinatura de Acordos de Confidencialidade (NDA), que ajudam a evitar vazamentos indesejados e que podem comprometer o negócio. Em muitos casos, a abordagem com assessores financeiros é a melhor, pois preserva o anonimato nos estágios iniciais. A condução e intermediação da operação realizada por um profissional experiente confere segurança e eliminação de ruídos, algo primordial para o fechamento da operação ou finalização/suspensão das negociações.
Não menos importante é a atuação de experientes assessores legais, que serão responsáveis pelo suporte jurídico após a abordagem do alvo, colaborando na elaboração da oferta e avaliação do alvo, principalmente na etapa de due diligence. Cabe a eles materializar os termos das negociações, definindo direitos, obrigações e garantias. O trabalho de identificar e abordar alvos, seja como comprador ou vendedor, requer planejamento e avaliação estratégica, com a elaboração de análises econômico-financeiras e conhecimento do mercado.