Não é nenhum segredo que o mundo empresarial possui infinitas possibilidades. No entanto, o caminho das negociações é extremamente cheio de desafios e exige muito planejamento. Muitos se equivocam que tudo está ganho ao primeiro aperto de mão, mas não é bem assim.
Condições no contrato, diligências prévias e transição operacional são alguns dos exemplos de procedimentos que continuam mesmo após o fechamento do negócio. É nessa fase que podem surgir desentendimentos e conflitos de interesse entre as partes.
Muitas vezes disputas nas negociações acabam por interferência de advogados, câmaras arbitrais e o Judiciário consumindo milhões na resolução desses impasses. Em todo caso, mesmo que não isso não seja necessário, nunca sabemos de fato como se dará o resultado de todo esse processo. É uma soma de notícias boas e ruins que vão dar o tom de um acordo tranquilo ou turbulento.
Há alguns fatores que fogem do controle, como esqueletos fiscais e contábeis, brigas internas ou até familiares, desaquecimento do mercado em que a empresa está inserido, barganhas e concessões. Tudo pode atrapalhar a viabilização da construção de uma nova empresa.
Somado a tudo isso, deve existir uma reciprocidade sobre o preço, através de uma avaliação. Esse valor é ditado por diversas variáveis do mercado, mas nem sempre se encontra na faixa desejada pelo vendedor.
Existem diversos métodos para apresentar um valor de referência, mas tudo dependerá da sinergia entre vendedor e comprador e a convergência de seus interesses. Quem vende deve entender com profundidade as necessidades do comprador-alvo, já que é ele que terá que adquirir a segurança de que está fazendo um bom negócio.